场外衍生品故事 | 新晋交易商的破局之路_今日讯

来源：雪球 2023-06-20 17:08:37

作者：中证报价投教基地来源：雪球

背景介绍：2022年1月，东海证券获得场外期权二级交易商资质，正式揭开公司场外期权二级市场交易业务的序幕。在过去的一年里，东海证券衍生产品部通过改革创新实现了场外衍生品业务的“从无到有”，并致力于业务开拓后的“从有到优、从优到精”。这一路的艰难险阻，冷暖自知，宛若创业之初始。

(资料图片仅供参考)

务实

作为一家中型证券公司，在场外衍生品业务革新过程中，结合现实境况与自身优劣，力争开拓出一条理念先进、模式超前、具有鲜明特色的高质量发展之路。

为发展场外衍生品业务，公司衍生产品部自两年前便着力于场内外衍生品投资业务和做市业务研究。经过市场的反复检验，部门投资交易能力和资产定价能力已经崭露头角，为场外衍生业务的后续发力奠定良好基础。

作为场外期权二级交易商的新晋成员，发展过程中存在的劣势也是不言而喻。一是在客需类场外衍生品业务中，缺乏外部客户资源储备；二是公司各分支机构对场外衍生品业务缺乏了解，亟需接受专业培训；三是受限于公司销售人员和客户对场外衍生品业务的认知程度，精准识别客户需求的能力有较大发展空间。

基于上述优劣势分析，我们厘清了业务发展过程中的问题与痛点，便于后续制定针对性的计划，脚踏实地，从头做起。一方面积极和市场同行保持联系和沟通，时刻追踪市场上最新业务动态，跟随市场需求的最新变化，调整自身的产品结构设计，完善内部业务流程和系统功能；另一方面，派遣部门产品销售、产品设计等岗位人员持续到分支机构进行沟通交流与答疑解惑，通过高频互动、深入培训，让各分支机构学习并掌握场外衍生品领域的业务知识。在服务客户方面，公司衍生产品部秉持以服务实体经济为目的、以满足交易者风险管理需求为导向的理念宗旨，坚持勤勉尽职，审慎履职，对客户进行全方位调研，实现向客户提供优质服务的同时，不断挖掘客户潜在需求。

衍生产品部部分成员合影

创新

目前，场外衍生品市场中普遍存在业务模式、实现功能、交易对手较为单一的问题以及产品种类大部分趋同等现象，市场上各类交易商提供的场外衍生品方案大多呈现标的与结构上的同质化特征，导致交易对手因询价难度降低而在票息上一争高下的情形。

作为新晋交易商，拓展业务所面临的最大困局就是单一、同质化。但诸事皆有两面，困局中同样存在转变的契机。而我们破局的关键便是在业务拓展的思路上进行创新，一方面尝试整合财富条线中经纪客户的零散需求，做到有的放矢；另一方面从整体规模、业务需求等角度对机构客户精细分层，尽可能扩大整个场外衍生品业务链条，做到利益最大化。

例如，按客户群体去划分，场外衍生品业务可分为零售类和机构定制类。

零售类业务以高净值客户群体为主。针对这样的客群去进行业务拓展时，最关键的便是要设身处地深入分析他们需要的是什么？担心的风险又是什么？如果发自动赎回型期权产品的话，应如何设计标的、敲入价、敲出价等交易要素，才能满足上述客群的绝大部分需求？如果交易台报出的价格在市场上没有优势又该如何调整？诸如此类问题都需要给出切合实际且行之有效的答案。

而机构类的客群以各类专业机构投资者为主，比如私募、普通法人、上市公司等。首先，重点研判客户的交易目的是什么？客户遇到了什么问题？对于客户而言，交易商就像是囊括了尽可能多解决方案的供应商，为客户解决问题、实现交易目的就是供应商解决方案的价值所在。其次，唯有对自身交易台的交易能力有较为清晰的认知，才能设计出既满足客户需求又具备可执行性的解决方案。

规范

拓展业务的首要前提就是合规展业。熟悉掌握相关的法律法规要求，包括但不限于衍生品监管规定、上市公司相关监管要求（信息披露、减持规定、资金管理等）、交易所相关规则、交易文书相关的合同法规等，是业务实际开展过程中需遵循的第一要务。

同时，为实现业务的可持续性，更应从多层次、多维度、多领域出发，针对业务开展细节进行深入理解与分析。场外衍生品业务最大的一个特点就是定制化，这就意味着面对投资交易需求复杂、风险管理要求较高的客户，仅提供普适性结构的解决方案是不够的，而复杂产品结构的设计，由于市场上缺乏类似的具体案例以供参考，易在过程中产生意想不到的错误，因而对交易商的展业能力提出了更高要求，实现业务需求、交易能力和监管要求三者的有机整合。

协同

在业务拓展过程中，我们经常会到销售一线去，和广大分支机构一起向客户介绍场外衍生品的结构、风险和参与的要求。在此过程中，我们也常会问自己一个问题“我们和位处销售一线的分支机构之间应该是什么样的关系？伙伴、向导还是总部与分部之间的上下级？”。最终我们真正体会到最正确的关系应该是合作伙伴关系，无论在任何层面都应该保持这种关系。分支机构和我们有着相同的诉求，就是服务维护好客户，实现客户与公司的双赢，实现客户与自身的共同成就。为此，每个层面的每个成员都很重要，衍生产品部在与分支机构协同作战中，充分重视分支机构需求与反馈，并予以他们坚实支持。

公司场外衍生品业务发展，离不开公司各部门和分支机构，上下一心、协同作战，发挥合规内控、销售、交易、产品设计、系统开发等环节的作用，共同推动业务快速落地并不断前行。

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。路虽远行则将至，事虽难做则必成。我们会继续保持创业的心态，把“务实、创新、规范、协同”的价值理念继续发扬，努力为各类客户群体提供更精细化的场外衍生品业务解决方案。

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